20年風(fēng)風(fēng)雨雨。

文/陳璐雯

編輯/鄭雅文18歲那年，成績優(yōu)異的張舞林因家境貧困高中輟學(xué)，開始在東莞的流水線上組裝小玩具。張舞林是流水線上學(xué)歷最高的女工，也是第一個從流水線上出來的女性。 2000年代初，她辭掉工廠工作，用兩個月的工資學(xué)**電腦技能，在一家港資公司做辦公室文員。幾年后，她調(diào)到一家美國公司的前臺，用了三年的時間，從前臺文員到銷售員，再到副經(jīng)理，再到副經(jīng)理。她總結(jié)這次經(jīng)歷“比電視劇還刺激”。

后來，她不滿于副總的職位，開始做外貿(mào)生意，現(xiàn)在年銷售額已達(dá)7000萬元。 20年來，張武林經(jīng)歷了傳統(tǒng)外貿(mào)的輝煌與衰落，也經(jīng)歷了電子商務(wù)的興衰。經(jīng)歷了重重挫折，勇敢突破束縛的她，距離“放下”還很遠(yuǎn)，但她已經(jīng)站在了廣闊的天地里。

1982年，高中輟學(xué)參加工作的張武林出生于湖北省黃岡市的一個農(nóng)村。初中沒有課桌或食堂，所以學(xué)生必須自帶課桌和飯菜。我們不儲存生菜，每年收獲后，媽媽都會在家里清洗、腌制、裝瓶大量的蔬菜。每個周一，張舞麟的媽媽都會讓舞麟將泡菜裝滿一個玻璃罐，帶到學(xué)校，這是她這一周的蔬菜飲食。張舞林雖然成績優(yōu)秀，考上了高中，但家里卻交不起學(xué)費(fèi)。我媽媽總是在開學(xué)前四處走動尋求幫助。到了年底，家里為了還助學(xué)貸款養(yǎng)了一年的肥豬就要被殺了�？戳藘赡隁⒇i場，張舞林決定輟學(xué)，跟隨姨媽到深圳打工。 2000年前后，珠江三角洲的工廠流水線24小時運(yùn)轉(zhuǎn)。張舞林每天要站著10多個小時組裝玩具、焊接，每周工作7天，月薪幾百元。張舞琳雖然沒有高中畢業(yè)，但她是整個工廠里學(xué)歷最高的人�！耙粭l生產(chǎn)線上有十幾個女孩，其中很多人都沒上過學(xué)，她們無法計算自己的水平�！惫べY，“除了我，沒有人可以簽字。而且，學(xué)歷最高的課程負(fù)責(zé)人是初中畢業(yè)生�！睆埼枇质擒囬g里學(xué)歷最高的人。一個人，他的聰明才智受到了上級的高度贊揚(yáng)。?*逵幸馕摶獾厝盟�干些轻松的活，送文件，给�**宸⑿畔⒌鵲�。当他嫡浕磁P諉厥榘旃�抒灤到悼P允�，他藫�(dān)骸骯�思m鎦揮辛教ǖ縋�，另一台灾X依**謇掀諾姆考淅鎩！痹諏魎�线工作了羶e旰�，张武翈妹着两各|碌墓ぷ�，报名参加链T�莞虎门市祬揉训中须y?*電腦知識。她唯一的想法就是找到一份更舒服的工作。培訓(xùn)結(jié)束后，張武林進(jìn)入一家港資公司擔(dān)任文員。這家港資公司專門向美國出口紙箱，當(dāng)她和港資?*逡黃鳶莘每突�时，向她綑{芰恕骯�捡偗�幣滴竦母拍�。这庚l拍罱�一步拓展翍Z�的思维。为翣q�好地理金}裁詞恰骯�际抿G住�，张武林哉浕家港资公司工作了羶e輳�染忬再次辞职。几各|潞�，她哉浕碱U雷使�司諛I(yè)攪艘環(huán)萁喲�凿^墓ぷ鰲Ｕ盼枇只還ぷ骱螅�工孜g蠓�墩J(rèn)陸�。虽然周围的人矡�斫饉�，但她知道准s合胍�什么，×T夥莨ぷ髦皇俏醫(yī)�入抿G仔幸檔拿牌薄！?

這家美資公司主要銷售打印機(jī)墨水和墨盒等耗材。張舞琳白天在前臺工作，晚上則學(xué)**英語，背下公司整整三頁的產(chǎn)品報價。三個月后，在一次公司小組會議上，一位經(jīng)理要求提供有關(guān)不受歡迎產(chǎn)品的更多信息。整個業(yè)務(wù)團(tuán)隊沒有人能夠回答這個問題，但最后張舞林卻脫口而出，并正確回答了幾個關(guān)于其他產(chǎn)品的問題。經(jīng)理很驚訝，就把她調(diào)到了銷售部。她很快就取得了很好的成績，甚至超過了一些年長的員工。三年后，張武林從接待員晉升為銷售員，再到副總經(jīng)理，最后成為副總經(jīng)理。她成長得很快，并且不斷地上課學(xué)**英語。 26歲那年，張舞林突然感到疲憊，進(jìn)入了職場成年人常見的職業(yè)動蕩，“我不知道自己的未來在哪里，所以也許我應(yīng)該辭職，思考一下。”他說。

亂局之后的創(chuàng)業(yè)與之前的退休完全不同，這一次張舞林失去了方向。離家八年后，她學(xué)**了計算機(jī)、英語和國際貿(mào)易。當(dāng)她知道這一切的時候，她不知道該怎么辦，但“那段時間我就一直待在家里，甚至想過結(jié)婚�！彼�最困惑的時候，機(jī)會就出現(xiàn)了。一位以前的客戶讓我?guī)退麢z查一下產(chǎn)品，他說：“這位客戶對國內(nèi)市場不太了解，所以想讓我看看�！苯�(jīng)過幾次合作，客戶要求張武林幫他采購墨水、墨盒、其他耗材、打印機(jī)等機(jī)器設(shè)備。就這樣，張舞麟成為了當(dāng)時最受歡迎的“SOHO”一族。她在國內(nèi)建立了一個倉庫來存放自己的產(chǎn)品，專門幫助海外客戶采購打印機(jī)所需的打印機(jī)設(shè)備、墨水、墨盒等耗材。

一年下來，張舞林的凈收入就接近300萬元。她給家人買了一套房子，里面有家具和電器，定居在東莞。通過這些活動，張武林對打印機(jī)墨水耗材行業(yè)越來越感興趣，并與弟弟們一起創(chuàng)業(yè)。僅員工四人，年銷售額就達(dá)到近800萬元，讓任何人都可以毫無經(jīng)濟(jì)壓力地買車買房。 2013年，她開始通過阿里巴巴國際站接單，方便收匯，幫助客戶確認(rèn)外匯。張舞林最先接觸的核心客戶群體是歐美人，因此他將業(yè)務(wù)拓展到了那里。歐洲客戶最穩(wěn)定的是20尺柜（俗稱小柜，內(nèi)容積5.96*2.13*2.18M）和40尺柜（俗稱大柜，內(nèi)容積5.96*2.13*2.18M）。 “幾乎每個月，我都會從她那里收到596*213*218萬）。數(shù)量：1180*213*218萬）。這樣的客戶只需要合作一兩個，每年的利潤就足夠了�！� 雇臨時工來向您的公司提供幫助。 ” 直到2015年，市場上出現(xiàn)了價格較低的產(chǎn)品。 “自然，張舞林就開始失去客戶了。以前按月訂購的歐洲客戶，現(xiàn)在改為按季度訂購，然后是每六個月訂購一次。”總體訂單越來越少，公司幾乎沒有雇用臨時員工。員工“年收入”就會減半�！逼鋵嵧�事們生意的本質(zhì)區(qū)別就在于半加工、包裝、標(biāo)簽等并沒有那么大。 “其他企業(yè)可以租用更便宜的工廠，支付更低的工資，自然就會失去客戶�！睆埼枇珠_始思考打造一款可替代性較低的核心產(chǎn)品。她找到了一位專門從事機(jī)械研發(fā)的技術(shù)工程師，他們一起打造了一種新型打印機(jī)，可以在PVC等傳統(tǒng)打印機(jī)無法打印的材料上進(jìn)行打印。她想建立自己的公司自己的生產(chǎn)線。

這個問題并不簡單，張舞林虧了三年錢，“研發(fā)、擴(kuò)建工廠、購買機(jī)械設(shè)備花了三年時間�！睆埼枇盅邪l(fā)的數(shù)碼技術(shù)服裝印花油墨開始獲得收益。經(jīng)過2-3年的迭代，到2018年獲得市場認(rèn)可。她開始擴(kuò)大團(tuán)隊并培養(yǎng)人才。 2019年，公司只有十幾名員工，銷售額近2000萬元。

一年內(nèi)網(wǎng)上銷售額從0 增長到2500 萬。 2020年，原本靠線下展會吸引客戶的張武林突然發(fā)現(xiàn)自己無法出門了�，F(xiàn)有客戶也受到影響，訂單減少，因此她決定簡單地增加客戶群。將精力投入阿里巴巴，通過巴巴國際站線上獲客。當(dāng)時，與數(shù)字服裝印花相關(guān)的產(chǎn)品仍然是一個小眾業(yè)務(wù)，并不是阿里巴巴國際的主要品類。有時是辦公用品下的子類別，有時是包裝用品或印刷用品下的子類別。張武林曾一度將該產(chǎn)品用于辦公用品領(lǐng)域，但在六個月內(nèi)將其轉(zhuǎn)移到包裝和印刷用品領(lǐng)域。 “因為你永遠(yuǎn)不知道客戶會進(jìn)入哪個類別�！碑吘惯@個品類還是太小眾了。但正因為是小眾，所以張舞麟在花了很多時間學(xué)**如何在線玩之后，就占據(jù)了領(lǐng)先地位。上線第一年，張舞林的銷售額就達(dá)到了2500萬元，但第二年，他繼續(xù)投入，銷售額再次翻倍，達(dá)到了5000萬元。

隨著張舞林的交易金額越來越大，被阿里巴巴國際站的員工注意到，專門設(shè)立了一個子類目——“服裝數(shù)碼印花”。面對不斷增加的銷量，張舞林并沒有絲毫的放心。隨著您的團(tuán)隊不斷壯大，您需要做的事情變得越來越復(fù)雜，您總是擔(dān)心您的電子商務(wù)生命周期已經(jīng)結(jié)束。價格會上漲嗎？ “我的恐懼很快就變成了現(xiàn)實。 2022年，張舞林老客戶的訂單開始下降。明顯的感覺是她過去曾為客戶制定過合作計劃。 “大約每月一次，但當(dāng)需要計劃稍后的日期時，客戶總是不得不推遲一段時間。”去年10月，東莞市政府計劃去印尼出差，張武林跟隨政府來到現(xiàn)場。她驚訝地發(fā)現(xiàn)東南亞市場不僅環(huán)境沒有受到影響，而且需求量很大。 “以墨盒為例，歐美客戶的訂單中通常會包含200到300種產(chǎn)品，而印尼客戶的訂單中通常會包含200到300種產(chǎn)品�！笨蛻粢淮慰梢源鎯�200種產(chǎn)品，通常需要~300種產(chǎn)品。 ” 展會第一天，一位當(dāng)?shù)乜蛻舫蔀榱藦埼淞窒壬�的�?jīng)紀(jì)人，“他一早就來到我們的展位，在展廳里逛了一上午。我每小時都會來你們的展位看看。看了四五遍之后，我就簽了代理合同。考慮到整個東南亞人口有7億，其GDP在世界排名第五。張武林決心重點開發(fā)東南亞這個新市場。

東南亞的競爭尤其激烈。越南市場的一家競爭對手將其產(chǎn)品目錄保存在客戶公司，并每月更新一次。知道這一點后，張武林將自己公司的產(chǎn)品目錄貼給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，并表示：“為了不僅做到低價，而且提供更好的服務(wù)，我們需要有更好的設(shè)計�！庇械�，”他說。一年多過去了，張武林在東南亞市場的銷售額已經(jīng)占到了總業(yè)務(wù)的20%，再加上歐美市場等零散市場，今年的銷售額預(yù)計將達(dá)到7000萬元。 有。從業(yè)14年，張舞林很喜歡回憶那些日子。她用人生各個階段的照片和故事制作了一個PPT。二十年前，她在工廠里第一次見到電腦，雖然小時候連鍵盤是什么都不知道，但她知道自己想成為一個只需點按幾下就能得到報酬的人。現(xiàn)在她知道自己不能僅僅依靠動動手指就能得到自己想要的生活和事業(yè)，但她愿意付出數(shù)倍的努力來實現(xiàn)。