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如果你想提取當(dāng)前11.11的關(guān)鍵詞，“低價(jià)”可能是得票最多的選項(xiàng)。 11.11年后，消費(fèi)者依然對(duì)“低價(jià)、便宜、省錢”感到興奮。消費(fèi)者欣喜的背后，是“低價(jià)”背后的平臺(tái)與廠商的關(guān)系。每個(gè)數(shù)字標(biāo)簽下，電商行業(yè)也在發(fā)生著變革和探索。

11.11，“低價(jià)”的喜悅與沖突今年的11.11已經(jīng)開始，受整體消費(fèi)環(huán)境的影響，“如何省錢”成為用戶最關(guān)心的問(wèn)題，而“低價(jià)” ”自然是重要的、流行的關(guān)鍵詞。熱烈的氣氛中，銷售數(shù)據(jù)不斷增加，一股參與感也在暗中蔓延。混亂來(lái)自于制造商。每年11.11，廠家都會(huì)特別關(guān)注各個(gè)平臺(tái)的政策。與廠家合作，渠道當(dāng)然希望以實(shí)惠的價(jià)格實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，但現(xiàn)實(shí)中，電商平臺(tái)的低價(jià)很大程度上取決于平臺(tái)與廠家的關(guān)系。也有可能“低價(jià)”如此普遍，以至于消費(fèi)者沒(méi)有被吸引住。在追求低價(jià)產(chǎn)品的過(guò)程中，你可能會(huì)面臨很多問(wèn)題。例如：有些平臺(tái)可能會(huì)提供較低的價(jià)格，但不能保證是正品。當(dāng)你找到合適的價(jià)格并點(diǎn)擊它時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)“缺貨”。就算你有幸買到便宜的，也不知道售后服務(wù)會(huì)怎樣。消費(fèi)者對(duì)于手機(jī)、電腦、相機(jī)等高價(jià)數(shù)碼3C品類尤其謹(jǐn)慎，往往尋求更豐富的體驗(yàn)和服務(wù)，而不僅僅是“低價(jià)”二字。換句話說(shuō)，享受物超所值的“品質(zhì)意義”。在以往的大規(guī)模促銷中，廠商與渠道商（EC平臺(tái)）之間一直存在著圍繞“低價(jià)”主張的競(jìng)爭(zhēng)/合作關(guān)系。京東主要是自營(yíng)企業(yè)，與所有渠道的許多主要品牌都有著深厚的關(guān)系。除了巨大的出貨量之外，還關(guān)系到億萬(wàn)消費(fèi)者的體驗(yàn)。為了給消費(fèi)者提供“低價(jià)”，同時(shí)又不損害上游，京東需要與廠商考慮更多的問(wèn)題，更加謹(jǐn)慎。有趣的是，根據(jù)京東10月23日發(fā)布的11.11首日戰(zhàn)報(bào)，開售4小時(shí)內(nèi)，開售28小時(shí)內(nèi)手機(jī)現(xiàn)貨交易額同比增長(zhǎng)10倍以上。京東3C數(shù)碼產(chǎn)品以舊換新訂單量同比增長(zhǎng)超過(guò)6%，新興筆記本成交額同比增長(zhǎng)50%。與去年的預(yù)售模式相比，京東在現(xiàn)貨銷售上表現(xiàn)良好。據(jù)了解，今年11.11京東已與1000多家3C數(shù)碼品牌合作，為用戶提供了超過(guò)10萬(wàn)件“超高性價(jià)比”商品。不少知名3C數(shù)碼產(chǎn)品現(xiàn)在都是全網(wǎng)最低價(jià)，部分產(chǎn)品折扣高達(dá)50%，一次性降價(jià)。它是如何完成的？由于供應(yīng)鏈的特殊性，京東不得不承受廠家的價(jià)格管制壓力，但另一方面，京東也探索了自己的低價(jià)模式。 OK，“擠供應(yīng)鏈的水，打造3C數(shù)碼、低價(jià)、超火的游戲�！�

擁抱廠家“正和游戲” 要了解京東11.11“真低價(jià)”是如何實(shí)現(xiàn)的，先從最火的卡車之一————3C數(shù)碼品類開始說(shuō)起。 3C數(shù)碼品類具有三大特點(diǎn)。首先，產(chǎn)品的售后服務(wù)等服務(wù)很重要，其次，產(chǎn)品的價(jià)格較高，用戶對(duì)價(jià)格非常敏感。此外，品牌集中度較高，消費(fèi)者主要關(guān)注小米、蘋果等大品牌。因此，品牌在定價(jià)方面擁有更多發(fā)言權(quán)，而即使是主要渠道也很少能夠完全影響定價(jià)，這已不是什么秘密。 3C 在與數(shù)字品牌尤其是大品牌的合作中，京東找到了三個(gè)“低價(jià)”途徑。一是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)——，通過(guò)覆蓋整個(gè)產(chǎn)品生命周期的廣泛協(xié)作和銷售，提高效率、降低成本。二是創(chuàng)新產(chǎn)品——采用C2M模式，通過(guò)上下游洞察和產(chǎn)業(yè)鏈整合驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品研發(fā)，共同打造低成本爆品。三、拓展新市場(chǎng)—— 與制造商共同開拓新市場(chǎng)。我們將以高品質(zhì)、低價(jià)位的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)客戶群體，開拓新市場(chǎng)。小米與京東針對(duì)Note 11 5G的合作可以說(shuō)是基于銷售規(guī)模降價(jià)的典型例子。該機(jī)型全京東全網(wǎng)價(jià)格最低（8+256GB版本899元起），是京東最暢銷的安卓5G手機(jī)，迄今銷量超100萬(wàn)臺(tái)，是京東最暢銷的安卓5G手機(jī)之一�？的返臍v史

照片：紅米Note 11 5G

通過(guò)長(zhǎng)期合作，小米與京東建立了密切的聯(lián)系。目前，京東是小米最大的合作渠道，小米在京東的自營(yíng)旗艦店擁有超過(guò)1億粉絲。當(dāng)然，說(shuō)服小米這樣的大品牌放棄價(jià)格的關(guān)鍵是覆蓋整個(gè)產(chǎn)品生命周期的銷售計(jì)劃，而不僅僅是——個(gè)“基于銷售”的預(yù)售，而這才是京東真正所說(shuō)的。是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。以Note 11 5G為例，京東3C數(shù)碼Android業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示：一種策略用于新產(chǎn)品發(fā)布期間，而另一種策略用于平銷售和更換周期。 —— 在3C品類上，京東對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解，也更有針對(duì)性的能力�？绠a(chǎn)品全生命周期的合作是京東性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的源泉。京東與小米的大規(guī)模合作不僅限于手機(jī)領(lǐng)域。 Redmi品牌的高端產(chǎn)品——Redmi路由器AX6000也在平臺(tái)上提供全網(wǎng)低價(jià)。作為小米與京東精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)和用戶需求共同研發(fā)的定制機(jī)型，該產(chǎn)品銷量長(zhǎng)期位居同品類前列。小米電商渠道相關(guān)人士表示： com的211、180服務(wù)體系（日換免修、免息分期、以舊換新、價(jià)格保護(hù)等）讓我們安心。即使銷售計(jì)劃得以實(shí)現(xiàn)，廠家實(shí)際上也并不反對(duì)“低價(jià)”。通過(guò)采用C2M模式，共同開發(fā)爆款產(chǎn)品，京東3C創(chuàng)造了一種別樣的“低價(jià)”。 5月份上市的熱門單液晶投影儀—— Rigel B1是京東與投影儀制造商Rigel B1打造的招牌產(chǎn)品之一。這是京東為Rigel定制的產(chǎn)品。 2023年3月起，京東將開始對(duì)投影行業(yè)進(jìn)行深入的研究和產(chǎn)品選型，并于4月份設(shè)計(jì)、制作和制定營(yíng)銷模型，并在京東618活動(dòng)前推出一場(chǎng)驚艷的活動(dòng)。速度很快。首發(fā)價(jià)299元。截至第三季度，Rigel B1月均銷量已達(dá)2萬(wàn)臺(tái)，在同類產(chǎn)品中名列前茅。不少購(gòu)買該產(chǎn)品的用戶表示，“Rigel B1的效果比想象中要好，性價(jià)比非常好�！�

照片：Rigel B1投影儀

目前，DLP和微控制器是投影機(jī)行業(yè)的兩大主流產(chǎn)品。前者專注于高端產(chǎn)品線，價(jià)格普遍在2000元以上，后者則集中在1000元以內(nèi)，占據(jù)市場(chǎng)出貨量的60%，擁有較大的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。這也是Rigel認(rèn)為是產(chǎn)品的突破點(diǎn)。但“機(jī)會(huì)”與如何實(shí)現(xiàn)還存在差距。正如Rigel品牌代表所言：“推出新產(chǎn)品時(shí)，從完成外殼到?jīng)Q定原廠配件，實(shí)際上有很高的研發(fā)成本和開模成本。缺乏明確的產(chǎn)品方向，對(duì)研發(fā)的敏感度較高�！� Rigel幫助其為大約6億用戶定制了產(chǎn)品，京東對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的深刻洞察和整合能力。研究開發(fā)階段。 Rigel品牌代表表示：“我們與京東合作開發(fā)產(chǎn)品。借助我們的技術(shù)分析能力，京東為品牌提供用戶對(duì)外觀和效果的偏好，給用戶準(zhǔn)確的反饋。我們可以響應(yīng)您的需求。”需要。”在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就明確需求，剔除不必要的項(xiàng)目，“成本就會(huì)降低。”產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力自然會(huì)增強(qiáng)。事實(shí)上，這并不是京東的第一個(gè)C2M產(chǎn)品。截至目前，京東已與3000多個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)C2M合作，相比過(guò)去節(jié)省了75%的產(chǎn)品需求調(diào)研時(shí)間，新品上市周期縮短了67%。這些數(shù)字表明，京東有能力為制造商提供精準(zhǔn)的流量和營(yíng)銷資源，同時(shí)京東也積累了3C行業(yè)細(xì)分品類和消費(fèi)者趨勢(shì)的長(zhǎng)期數(shù)據(jù)，幫助品牌明確研發(fā)思路并交付產(chǎn)品。為用戶提供真實(shí)、高質(zhì)量的體驗(yàn)。另一款產(chǎn)品的全網(wǎng)最低價(jià)也預(yù)示著京東與3C品牌合作模式的可能性。京東11.11期間，小度學(xué)**機(jī)Z20 Pro至尊版售價(jià)從3599下調(diào)至2999。這是小度產(chǎn)品歷史上最大幅度的降價(jià)，源于京東和小度開拓新市場(chǎng)、新人群的共同目標(biāo)。 2019年以來(lái)，學(xué)**機(jī)市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，線上份額持續(xù)上升。京東通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入分析，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白。學(xué)**機(jī)高端和低端市場(chǎng)差距明顯，高端大屏產(chǎn)品和低價(jià)產(chǎn)品超過(guò)4000種。 2000元占據(jù)主要市場(chǎng)。隨著教育欲望不斷增強(qiáng)，很多家長(zhǎng)也想給孩子買一臺(tái)大屏幕、護(hù)眼、功能強(qiáng)大的學(xué)**機(jī)，而且價(jià)格在3000元左右，有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。在此背景下，京東與小度就Z20系列產(chǎn)品進(jìn)行了合作。兩家公司將共同分享利潤(rùn)，將Z20 Pro至尊版價(jià)格降低600多元，推動(dòng)品牌在下游市場(chǎng)的布局。除了產(chǎn)品價(jià)格低廉之外，京東還針對(duì)學(xué)**機(jī)品類制定了特殊政策，額外提供1年保修服務(wù)。

圖：小度學(xué)**機(jī)Z20 Pro至尊版

小都電商相關(guān)人士表示，“我們看到京東在3C領(lǐng)域強(qiáng)大的客流以及精準(zhǔn)吸引客戶的能力后，為京東制定了獨(dú)家定價(jià)政策�！钡�更重要的是，我們相信”。 “我們相信京東將幫助我們利用我們的定價(jià)政策來(lái)提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，并以高品質(zhì)、低價(jià)的產(chǎn)品開拓新的目標(biāo)客戶群和市場(chǎng)空間�！� 京東三件事之一所做的就是將水從其供應(yīng)鏈中擠出。獨(dú)特的“低價(jià)”模式，讓廠家的困境得到了解決。平臺(tái)與品牌之間正在玩一場(chǎng)“正和博弈”，只要將“價(jià)格”納入整個(gè)戰(zhàn)略合作，“低價(jià)”就不會(huì)損害一方，對(duì)雙方都有利。京東全供應(yīng)鏈低價(jià)，針對(duì)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品創(chuàng)新不同模式，始終以廠商、渠道、用戶“三贏”為前提。

為行業(yè)注入長(zhǎng)期價(jià)值，從“低價(jià)”到“終極物超所值”，因?yàn)樵谡勗捴�，他們認(rèn)為達(dá)成的共識(shí)是他們可以讓自己的業(yè)務(wù)做大、持續(xù)得更久。因此，他們?cè)敢馔顿Y更有利的定價(jià)策略。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，它更值得關(guān)注，并且擁有更可靠的低價(jià)。在11月11日的發(fā)布會(huì)上，京東表示，京東一直保持的低價(jià)靠的是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展，而不是通過(guò)劣質(zhì)產(chǎn)品、缺貨、欺詐等方式獲得的“虛假低價(jià)”。通過(guò)供應(yīng)鏈供水，將最終效率節(jié)省下來(lái)的錢回饋給用戶和合作伙伴，真正鼓勵(lì)消費(fèi)，以“真低價(jià)”激發(fā)消費(fèi)市場(chǎng)活力。因此，京東的低價(jià)可以吸引大品牌參與，讓用戶備貨購(gòu)買。基于雙贏的關(guān)系和全流程服務(wù)能力，京東最終達(dá)成收購(gòu)3C數(shù)碼品牌的協(xié)議，并提供實(shí)惠的價(jià)格。這就是眾多3C數(shù)碼品牌“極致性價(jià)比”的源泉。從制造商的角度來(lái)看，京東的“低價(jià)”策略是供應(yīng)鏈管理能力不斷提升和長(zhǎng)期探索合作模式帶來(lái)的“附加效應(yīng)”�；仡櫼陨先�種合作模式，廠商支持京東，京東為廠商帶來(lái)價(jià)值。利用“低價(jià)”打造“超爆品”，是京東與廠商密切合作的結(jié)果，自然為消費(fèi)者創(chuàng)造了良好的體驗(yàn)。 “把事情歸結(jié)為根本道理，拋棄過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，回歸本源，從本源向上推理�！苯�年來(lái)，馬斯克普及的“第一性原理”思想已經(jīng)幫助工業(yè)界解決復(fù)雜的問(wèn)題。商業(yè)世界的確定性。當(dāng)前，電商行業(yè)也被要求加快回歸“第一原則”。什么是“優(yōu)越感”？答案在于廠商、渠道、消費(fèi)者的共贏，而這或許就是京東“終極性價(jià)比”背后的“問(wèn)題”。說(shuō)到這里，我們?cè)賳?wèn)一下這個(gè)問(wèn)題。 11.11會(huì)去哪里？還不如回歸本源，用高品質(zhì)的產(chǎn)品為消費(fèi)者創(chuàng)造高性價(jià)比的消費(fèi)體驗(yàn)。通過(guò)京東，我們看到了這種復(fù)蘇。