招投標(biāo)活動(dòng)作為動(dòng)態(tài)對(duì)抗的一種形式，具有很強(qiáng)的不確定性。中國戰(zhàn)略思想認(rèn)為，要打贏動(dòng)態(tài)對(duì)抗，必須“用對(duì)組合，共同取勝”。也就是說，在一場由各方行動(dòng)決定勝負(fù)的對(duì)抗中，要取勝，一方面要依靠實(shí)力，行動(dòng)要符合對(duì)抗的一般規(guī)律，這樣才能立于不敗之地，但另一方面要取勝，必須學(xué)會(huì)出奇制勝，把實(shí)力用在對(duì)手意想不到的地方，否則只能以實(shí)力打消耗戰(zhàn)，而且即使取勝，代價(jià)也很高。因此，中國戰(zhàn)略思想在動(dòng)態(tài)對(duì)抗中高度靈活地運(yùn)用各種手段，虛實(shí)轉(zhuǎn)換，迷惑敵人，誤導(dǎo)敵人，使敵人采取不利于自己的行動(dòng)，從而增加自己的獲勝機(jī)會(huì)。

在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策中，要取得勝利，同樣要“以對(duì)組合取勝、以同組合取勝”，如果說通過前期的投標(biāo)報(bào)價(jià)分析、基于工程預(yù)算的基本造價(jià)估算、合理性分析、競爭性調(diào)整等建立了不敗之陣，那么要取得最后的勝利，同樣要懂得通過策略性的投標(biāo)方法“出其不意”。

1. 信息收集

為了科學(xué)地進(jìn)行投標(biāo)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)特別注意通過各種途徑獲取全面的投標(biāo)信息。只有認(rèn)清形勢，知己知彼，才能有更大的勝算。獲取的信息的質(zhì)量和深度，直接影響報(bào)價(jià)的質(zhì)量，甚至影響以后的工作。因此，在進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)盡可能及時(shí)、準(zhǔn)確地收集業(yè)主、監(jiān)理、競爭對(duì)手等各方面的最新信息和各種報(bào)價(jià)基礎(chǔ)資料，進(jìn)行分析整理，去偽存真，認(rèn)清各種因素的利弊，取長補(bǔ)短，發(fā)揮最大的競爭優(yōu)勢。

2. 進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查

現(xiàn)場考察是承包商在投標(biāo)前充分了解現(xiàn)場施工環(huán)境及施工風(fēng)險(xiǎn)的重要方式，是投標(biāo)人做好投標(biāo)的前提條件。現(xiàn)場考察的主要內(nèi)容包括：地形地貌對(duì)項(xiàng)目施工的影響；當(dāng)?shù)夭牧戏治�、礦況及質(zhì)量、當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸?shù)缆贰��?dāng)?shù)夭牧蟽r(jià)格等；沿線氣候水文條件、改建道路及路口交通狀況、通往施工現(xiàn)場的鄉(xiāng)村道路路況、臨時(shí)橋梁及收費(fèi)站、施工地點(diǎn)選擇、重要工程（如橋梁、互通式立交等）現(xiàn)場施工方案、當(dāng)?shù)嘏c施工及費(fèi)用有關(guān)的規(guī)定等。

在完成標(biāo)前調(diào)查和現(xiàn)場考察后，根據(jù)調(diào)查結(jié)果即可編制材料、機(jī)具單價(jià)，為施工組織設(shè)計(jì)準(zhǔn)備第一手資料，為制定合理的報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。

3.核實(shí)工作量

招標(biāo)文件中工程量清單中的工程量有時(shí)會(huì)因各種原因與圖紙中的工程量不一致。通過核對(duì)工程量，可以全面掌握本工程需要進(jìn)行的各分項(xiàng)工程的工程量，便于投標(biāo)時(shí)準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工程量清單中的工程量錯(cuò)誤和漏洞，為制定投標(biāo)策略提供依據(jù)，并進(jìn)一步研究計(jì)量支付規(guī)定，便于準(zhǔn)確書寫各工程細(xì)則單價(jià)。核對(duì)工程量的主要內(nèi)容是：核對(duì)各工程的工程量，并按照計(jì)量支付規(guī)定折算出新的工程量。

4、施工組織設(shè)計(jì)的編制

施工組織編制的原則是在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，盡量降低工程造價(jià)，使投標(biāo)價(jià)格合理。

投標(biāo)競爭是技術(shù)、管理和裝備的競爭，技術(shù)和管理的先進(jìn)性應(yīng)充分體現(xiàn)在施工組織設(shè)計(jì)中，先進(jìn)的施工組織設(shè)計(jì)和裝備可以達(dá)到降低成本、縮短工期的目的。分項(xiàng)工程進(jìn)度計(jì)劃的制定應(yīng)兼顧滿足總工期和控制工期的要求，合理安排主要工序，體現(xiàn)相互銜接，平衡安排生產(chǎn)力和有效利用機(jī)械設(shè)備，提高資金利用率。施工組織設(shè)計(jì)的編制內(nèi)容應(yīng)以滿足招標(biāo)文件的要求為基礎(chǔ)，內(nèi)容應(yīng)包括：施工計(jì)劃和施工方法；分項(xiàng)工程施工進(jìn)度計(jì)劃；與施工進(jìn)度計(jì)劃相一致的資金使用計(jì)劃；與施工進(jìn)度計(jì)劃相一致的工料、機(jī)具配備數(shù)量及場地平面圖，施工總體布局及當(dāng)?shù)夭牧瞎��?yīng)地點(diǎn)、礦山材料場；冬季雨季施工計(jì)劃及措施；工程施工組織圖；土方工程部署圖；臨時(shí)工程及臨時(shí)設(shè)施設(shè)計(jì)圖；質(zhì)量、安全、環(huán)保措施及方法；農(nóng)忙季節(jié)勞動(dòng)力調(diào)配措施，重點(diǎn)控制工程工期保證措施； 質(zhì)量常見問題預(yù)防及處理措施等。

5. 引用技巧

1. 不平衡的報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)法是指在保持工程總價(jià)不變的情況下，對(duì)內(nèi)部各工程的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，使其不增加總價(jià)，結(jié)算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)必須建立在對(duì)工程量清單中的工程量進(jìn)行認(rèn)真的風(fēng)險(xiǎn)核查的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)單價(jià)較低的工程，如果工程量增加，將給公司造成重大損失。同時(shí)必須控制在合理的范圍內(nèi)。

為避免引起業(yè)主的反對(duì)，甚至導(dǎo)致中標(biāo)被取消。如果不注意，有時(shí)業(yè)主會(huì)選取價(jià)格過高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人進(jìn)行單價(jià)分析，然后圍繞單價(jià)分析中過高的內(nèi)容壓低價(jià)格，使企業(yè)得不償失。可從以下幾個(gè)方面考慮采�。�

1）對(duì)可以先期付款的工程，如基礎(chǔ)工程、土方開挖、臨時(shí)設(shè)施等，可適當(dāng)提高單價(jià)；

2）工程量測算后，對(duì)于將來工程量預(yù)計(jì)會(huì)增加的工程，如樁基工程等，可以適當(dāng)提高單價(jià)，這樣在最終結(jié)算時(shí)可以多賺些錢；而對(duì)于將來工程量可能會(huì)減少的工程，可以降低單價(jià)，這樣在工程結(jié)算時(shí)可以減少損失；

3）對(duì)于中標(biāo)后再進(jìn)行分包的工程，目前招標(biāo)多采用合作模式，如能盡早確定勞務(wù)分包內(nèi)容，可適當(dāng)降低勞務(wù)分包工程單價(jià)，提高自建工程單價(jià)；

4）對(duì)于沒有工程量，只有單價(jià)的工程，可適當(dāng)提高單價(jià)，如土方工程中淤泥開挖、石方的儲(chǔ)備單價(jià)；

5）總價(jià)混合合同中，部分項(xiàng)目業(yè)主在采用總價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)報(bào)出較高的價(jià)格；

6）招標(biāo)文件要求對(duì)工程量較大的項(xiàng)目提供“單價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)，表中的人工費(fèi)、機(jī)械設(shè)備費(fèi)可以算高一些，材料費(fèi)可以算低一些；

7）設(shè)計(jì)圖紙不明確，預(yù)計(jì)審批后工程量增加，可提高單價(jià)；工程內(nèi)容不明確，可降低單價(jià)，澄清后要求漲價(jià)。

對(duì)于1）、2）兩種情況需要綜合考慮，即對(duì)于早期工程量有誤差的工程，如果實(shí)際工程量可能小于清單工程量，則不要盲目提高單價(jià)，應(yīng)具體分析后確定。

一般情況下，不平衡報(bào)價(jià)都是經(jīng)過認(rèn)真核對(duì)、分析工程量清單后得出的，不能盲目提高或降低單價(jià)，否則會(huì)給公司造成重大損失。過多或過明顯的不平衡報(bào)價(jià)，也可能引起業(yè)主的反對(duì)，甚至導(dǎo)致取消投標(biāo)。

2. 多方案報(bào)價(jià)策略

這是承包商在發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件、工程規(guī)范或合同條款不夠明確、條款不公平、技術(shù)規(guī)范要求過高時(shí)，為達(dá)到修改工程規(guī)范或合同的目的而采取的一種報(bào)價(jià)策略。當(dāng)工程規(guī)范或合同條款不夠明確時(shí)，承包商往往可能承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，必須提高單價(jià)，增加不可預(yù)見的費(fèi)用，但這又會(huì)增加報(bào)價(jià)過高而導(dǎo)致投標(biāo)失敗的可能性。采用多方案報(bào)價(jià)法，是在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按照多種投標(biāo)方案進(jìn)行報(bào)價(jià)，即在招標(biāo)文件中報(bào)出兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)價(jià)格按照原工程規(guī)范和合同條件報(bào)出，如果工程規(guī)范或合同條件可以進(jìn)行某些改變，則再提出一個(gè)較低的報(bào)價(jià)（需注明）。這樣可以降低報(bào)價(jià)，吸引投標(biāo)人。 另外，如果項(xiàng)目中的工作存在一些不確定性，可以注意采用成本加費(fèi)用法進(jìn)行結(jié)算。

3.增加建議解決方案的引用方式

有時(shí)招標(biāo)文件中會(huì)寫明，允許投標(biāo)人提出自己的建議，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出自己的方案。此時(shí)，投標(biāo)人應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，組織一批經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)施工人員，認(rèn)真研究原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)施工方案，提出更合理的方案，以吸引業(yè)主，并促使自己的方案中標(biāo)。當(dāng)然，這種建議并不是要求業(yè)主降低某些技術(shù)要求和標(biāo)準(zhǔn)，而是通過改進(jìn)工藝流程或工藝方法，降低成本，降低報(bào)價(jià)。例如：某公路招標(biāo)項(xiàng)目部分穿越河道填筑軟土地基區(qū)域，設(shè)計(jì)采用深層攪拌樁進(jìn)行軟基處理。在組織設(shè)計(jì)施工人員認(rèn)真研究原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)施工方案后，發(fā)現(xiàn)采用深層攪拌樁施工過于保守，成本較高。通過編制施工進(jìn)度計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)該工序不在本項(xiàng)目的重點(diǎn)線上，不屬于工期控制項(xiàng)目。 因此，招標(biāo)文件中提出了采用插板排水預(yù)壓法的擬建方案，在不改變關(guān)鍵線路、不影響工期的前提下，對(duì)兩種方案進(jìn)行了技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析比較，證明采用插板排水預(yù)壓法不僅保證了工程質(zhì)量、安全，而且成本降低約67%（深層攪拌樁法330m，插板排水預(yù)壓法110m）。但需要注意的是，還必須提供原設(shè)計(jì)方案的報(bào)價(jià)，另外公路報(bào)價(jià)，擬建方案不要過于具體、詳細(xì)，方案的技術(shù)關(guān)鍵要保留，防止業(yè)主將其轉(zhuǎn)交給其他承包商。同時(shí)，需要強(qiáng)調(diào)的是，擬建方案必須相對(duì)成熟，具有良好的可操作性。

4. 突然降價(jià)

突然降價(jià)就是用價(jià)格調(diào)整系數(shù)來調(diào)整報(bào)價(jià)。降價(jià)系數(shù)是指投標(biāo)人在投標(biāo)時(shí)預(yù)先考慮的未來可能降價(jià)的比例。如需增加報(bào)價(jià)競爭力，應(yīng)在投標(biāo)截止時(shí)間前提交的招標(biāo)補(bǔ)充文件中寫明降低報(bào)價(jià)的最終決定。使用這種技巧的好處是：

1）根據(jù)最新的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后一刻提出自己的有競爭力的價(jià)格，打競爭對(duì)手一個(gè)措手不及。

2）對(duì)編制好的投標(biāo)文件進(jìn)行最終審查時(shí)，如發(fā)現(xiàn)個(gè)別錯(cuò)誤或計(jì)算誤差，可用調(diào)整系數(shù)彌補(bǔ)，而不必全部重新計(jì)算，以免延誤投標(biāo)時(shí)間。

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